Agence immobilière : pourquoi le modèle de commission ne fait plus sens ?

vendredi 21 février 2020 Iaguen David

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Agence immobilière : pourquoi le modèle de commission ne fait plus sens ?

Par Iaguen David, le 21 février 2020

Le secteur de l’immobilier s’appuie sur des méthodes de travail qui n’ont que très peu changé alors que ce marché a grandement évolué. L’arrivée des nouvelles technologies a bousculé l’approche du courtier et l’a obligé à faire face à de nouveaux défis.

L’évolution du secteur de l’immobilier


De 1980 à 2010, les prix de l’immobilier en Suisse ont subi une hausse de 120 %. Au cours de la même période, certaines régions ont été plus touchées que d’autres : l’arc Lémanique a connu une croissance de 205 %, la région zurichoise de 126 %. Depuis, la tendance s’est maintenue pour afficher les prix que nous connaissons aujourd’hui.

Alors que les avancées technologiques ont fait évoluer beaucoup de domaines, celui de l’immobilier a certes profité de quelques nouvelles possibilités mais n’a pas pour autant revu son modèle, et de facto son prix. Puisqu’il s’agit d’un pourcentage, les commissions ont continué à grimper parallèlement au prix de vente. Elles ont donc connu la même augmentation que celle des prix de l’immobilier.

Pourtant, l’avènement des portails immobiliers sur internet et l’accès à nombre d’outils informatiques ont grandement simplifié le métier du courtier. Il est aujourd’hui plus efficace et agit avec plus de rapidité. Raison pour laquelle les commissions auraient dû stagner voire baisser.

Pourquoi le prix est-il plus élevé alors que le travail est simplifié ?
 

Le réseau personnel : un argument dépassé


Dans le temps, le réseau personnel faisait sens, en plus du travail de mise en relation. Il était l’un des arguments pour la rémunération à la commission (chaque réseau étant non quantifiable et jamais égal à un autre). De nos jours, ce réseau personnel s’est vu remplacer par un réseau global, c’est-à-dire que tous les courtiers ont accès à la quasi-entièreté des acheteurs potentiels grâce à internet.

En 2018, 90 % des Suisse âgés jusqu’à 74 ans utilisaient internet au moins une fois par semaine, un taux nettement au-dessus de la moyenne européenne. Notons aussi que plus de 98 % de la population recherche son futur bien immobilier sur le web.

Comme le mentionne l’agence Cardis : puisque la plupart des acheteurs utilisent internet pour rechercher un bien, développer une stratégie digitale est devenue indispensable pour les atteindre. Ces dires confirment le désintérêt pour le réseau personnel et de fait, rendent le système de rémunération à la commission obsolète.

(Le réseau personnel demeure pertinent dans un seul cas, celui du marché immobilier de luxe.)
 

L’incohérence du modèle selon le rapport travail / bénéfice


Prenons l’exemple de 2 appartements similaires à 100 % et d’une superficie de 100 mètres².

  • Genève = CHF 1’600’000.- | commission de CHF 50’000.- (3,125 %)
  • Moudon = CHF 500’000.- | commission de CHF 22’500.- (4.5 %)

Puisque ce sont les mêmes appartements, les prestations sont similaires. Toutefois, c’est l’appartement de Genève qui est sans aucun doute le plus facile à vendre ET celui qui rapporte le plus.

Le problème de ces commissions au pourcentage est qu’elles encouragent le travail ciblé. Si le courtier est mandaté sur les deux biens mentionnés ci-dessus, il peut s’orienter vers la vente où il tire le plus gros bénéfice. Par ailleurs, on sait qu’un courtier conclut en moyenne 1/3 de ces mandats mais travaille à priori sur tous ces mandats. Lors d’une vente, le vendeur paye au final une commission car il paye pour tous les mandats que le courtier n’a pas conclus.

Pourquoi un vendeur paye pour le travail fourni sur des mandats qui ne le concernent pas ?
 

Mandat simple ou exclusif


À l’époque, quand le réseau d’acheteurs était pertinent, s’entourer de plusieurs courtiers avec des réseaux complémentaires était utile pour le vendeur, d’où le mandat simple. Aujourd’hui, ce type de mandat couramment appliqué est source de complications.

Étant donné que tout le monde a accès aux mêmes acheteurs, publier des annonces via diverses agences sur les mêmes portails immobilier n’a pas d’intérêt. Cette pratique peut même conduire à un échec :

  1. Les agences pratiquent une commission différente, donc le prix proposé peut varier d’une annonce à l’autre ;
  2. Certaines mesures (comme la superficie) peuvent être disparates selon le matériel utilisé par chaque agence ;
  3. La qualité de chaque annonce peut varier (qualité des photos, des textes…) ;
  4. L’acheteur peut se braquer suite à ces précédentes informations et peut aussi penser que le bien en question ne se vend pas, puisque plusieurs agences sont mandatées ;
  5. Si l’annonce est publiée par plusieurs agences, l’acheteur sera amené à davantage négocier le prix avec tous les courtiers ;
  6. D’un côté administratif, effectuer une modification sur l’annonce ou les documents implique de prendre contact avec tous les courtiers. N’avoir qu’un interlocuteur favorise la bonne communication.

« Chacun de ces points relève de l’expérience de nos courtiers »

 

Vient s’ajouter un dernier problème au mandat simple, celui de la concurrence toujours plus importante. En effet, l’attrait de l’argent « facile » a attiré un nombre important d’individus, une population qui a progressé bien plus vite que le nombre de transactions, ce qui a de facto diminué le nombre des transactions conclues par courtier, qui n’a eu d’autre option que d’augmenter ses tarifs.

Toujours est-il que cette concurrence combinée aux nouvelles technologies ouvre la porte à de nouvelles solutions. C’est ainsi que naît l’agence Neho avec pour objectif de remédier à ces problèmes, en proposant un tarif fixe et transparent pour tous types de bien, dont la valeur équivaut à la quantité de travail requise pour fournir un service de haute qualité.

De nos jours, le vrai défi pour une agence immobilière réside dans la maitrise de 3 aspects :

  1. Maintenir une base d’acheteur à jour grâce à internet ;
  2. Proposer un service humain et digital de qualité ;
  3. Offrir un service transparent dont le prix équivaut au travail effectué.

Dites-nous ce que vous en pensez, demandez-nous ce que vous voulez.

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